Atti webinar “Quali sono le migliori strategie commerciali ESCo per chiudere una trattativa più rapidamente?”

Le aziende italiane possono ottenere enormi profitti investendo in efficienza energetica ed energie rinnovabili: processi migliorati, maggiori comfort, una più efficace Responsabilità Sociale d’Impresa e, soprattutto, dei significativi risparmi economici.
Nonostante gli evidenti benefici, tuttavia, la maggior parte delle società di servizi energetici (ESCO) fatica a vendere progetti di efficienza energetica, limitando così notevolmente la propria crescita e competitività. Il ciclo di vendita dura solitamente tra i 9 e i 18 mesi per progetto. Il nocciolo del problema è che l’efficienza energetica è difficile da vendere, perché i proprietari degli edifici e delle imprese non sono attirati dall’idea di spendere soldi oggi per risparmiarli in un secondo momento.
La situazione è poi esacerbata dal fatto che la maggior parte delle ESCO si concentra esclusivamente sul proprio know-how ingegneristico, mentre manca spesso di personale specializzato in marketing e vendite. Allo stesso tempo molte di loro hanno difficoltà ad accedere ad un flusso stabile di finanziamenti, dovendo troppo spesso finanziare i progetti di tasca propria (un’opzione che presenta evidenti limiti in assenza di consistenti capitalizzazioni).
Tuttavia, un modo per rendere le vendite più facili esiste – e nuovi ed efficaci modelli commerciali sono oggi utilizzati in tutta Europa e negli Stati Uniti. Per avere successo ed accorciare il ciclo commerciale le ESCO devono migliorare i loro processi di vendita ed offrire ai propri clienti un prodotto attraente e facilmente comprensibile.

Durante il webinar, organizzato da FIRE, in  collaborazione con Joule Assets Europe si è parlato di:

  • Come creare messaggi commerciali efficaci per generare il massimo interesse da parte di clienti target.
  • Il ruolo decisivo di un contratto EPC ben strutturato nel processo di vendita.
  • L’importanza dell’assicurazione di performance e del Finanziamento Tramite Terzi nel rafforzare l’offerta ESCo ed ottenere la fiducia dei clienti.

Scarica le presentazioni e guarda la registrazione:

Contratti EPC: i benefici per il processo di vendita, Dario Di Santo – FIRE

Quali sono le migliori strategie commerciali ESCo per chiudere una trattativa più rapidamente, Benedetta Friso Bellemo – Joule Assets Europe